Кейс: Канбан в продажах
Развитие продаж
На картинке — завершенные за 2 месяца проекты развития в виде "графика распределения сроков". Каждая зеленая карточка — это проект, размещенный на шкале времени, исходя из срока своего завершения.
Кажется что так перформит "зрелая" IT-команда. Но это команда продаж на химическом заводе. Причем прошло всего два месяца с момента как ребята узнали про Канбан-метод.
Что сделали ребята:
- Визуализировали проекты, ведущие к росту продаж, в виде Канбан-системы
- Ограничили количество проектов, над которыми работают одновременно
- Фокусировались на завершении, помогали друг другу, самоорганизовывались вокруг результата
Через два месяца провели встречу "Service delivery review", где подвели итоги: сколько завершили за период, с какими сроками, какой эффект получили от завершенных проектов (например, контракты и первые отгрузки в новом регионе). На встрече "Service delivery review" ребята благодарили друг друга, а не Канбан коуча. И так и должно быть, ведь результат — заслуга команды.
Где "спрятана" энергия команды?
Чтобы завершать сложные проекты и добиваться результата, нужно много энергии. Чтобы генерировать идеи, преодолевать проблемы и сложности на пути.
Для профессионала есть два мощнейших источника энергии:
- Авторизация завершенного результата
- Автономия и свобода в работе
Эти источники энергии уже есть, нужно их просто активировать. А для этого менеджеру надо сделать 3 вещи
- Визуализировать единицы работы представляющие ценность для бизнеса и клиентов (а не "задачки на неделю")
- Прекратить "управлять людьми", дать людям возможность самоорганизоваться вокруг работы
- Не напихивать новых проектов в работу пока не завершены старые (чем больше "напихано" работы, тем выше сроки завершения —> тем больше люди "грустят" в отсутствии завершенного результата)
Есть инструмент который позволяет сделать это быстро — Канбан-метод. Причем он отлично работает и в таких традиционных отраслях, как продажи на заводе. Ведь задействуются базовые механизмы мотивации.
Моя работа как Канбан коуча — создать среду, в которой людям будет комфортно и безопасно попробовать новые инструменты в работе и дойти до первых результатов. Вместе с фасилитатором мы проводим сессию STATIK, где участники вместе с бизнесом отвечают на вопрос "Зачем?", проектируют систему. Мы показываем как фасилитировать встречи, помогаем пройти "шторминг", проводим первый service delivery review (запускающий цикл непрерывных улучшений процесса), готовим деливери менеджера, который будет дальше развивать систему.
Благодаря этим действиям ребята в сложной области прошли путь до результата всего за 2 месяца. Когда я был руководителем, и запускал свою первую Канбан-систему не имея рядом практика с опытом, у меня ушло на этот путь ~ 2 года.
Если есть интерес посмотреть какие результаты Канбан метод может дать для вашей команды — приходите на бесплатную встречу-знакомство, погрузимся вместе в ваш контекст.